Известно, что на любом рынке, включая российский рынок медицинских изделий, существуют предложения от отечественных и иностранных производителей. До 1992 г. более 80% закупок осуществлялось у отечественных производителей. Но в настоящее время складывается противоположная ситуация: доля продукции иностранных производителей на российском рынке составляет около 70%.

В 2012 г. на российском рынке среднее соотношение закупок иностранной и отечественной медтехники составляет приблизительно 2 к 1. Однако в некоторых сегментах продукция локального производства представлена минимально: например, в сегменте госзакупок коронарных стентов по итогам 2 кв. 2011 г. доля отечественных изделий составляла лишь 1,7% (рис. 1).

Анализируя основные проблемы отрасли, можно заметить, что помимо устаревшего оборудования и слабой конкурентоспособности оте-чественных медицинских изделий, существует еще одна очень важная проблема, решение которой поможет в будущем наладить диалог между игроками рынка, а также сделать конкурентную борьбу более честной. Эта проблема заключается в отсутствии консолидированной информации о ситуации на рынке и динамике его развития. Кроме того, отсутствует информация о количественном составе и техническом состоянии имеющегося в ЛПУ парка медицинских изделий, потребности в запчастях и комплектующих. Действительно, недостаточно разработанная законодательная база, отсутствие приемлемой классификации, терминологические споры, “информационный голод” в регионах РФ, нестыковки между требованиями и действиями таможенных и налоговых органов — все это усиливает стагнацию российского рынка, усложняет аналитику и увеличивает риск получения неверной информации.

Постоянный мониторинг ситуации, складывающейся на рынке медицинской техники,— один из ключевых элементов современных организационно-методических подходов к планированию долговременной стратегии ведения бизнеса в сфере государственных закупок мед-изделий. К несчастью, многие отечественные производители ориентированы в основном на квотированные заказы. Иными словами, компании из года в год стабильно поставляют свою продукцию на основе выделенных квот и не участвуют в конкурентной борьбе. Это, к сожалению, позволяет производителям не бороться за лояльность потребителей и приводит к стагнации качества отечественных медицинских изделий.

Однако подобная прискорбная ситуация может складываться и в крупных иностранных компаниях. Нередки случаи, когда крупный европейский или американский производитель, имеющий в Москве собственное представительство и солидный маркетинговый отдел, бывает не в курсе реальной ситуации на рынке. Неосведомленность о ситуации может иметь разные последствия: переоценка собственной доли рынка, незнание рыночных долей конкурентов, ошибочное суждение о ценах на конкурентную продукцию, а также невозможность стопроцентного контроля деятельности собственных компаний-дистрибьюторов.

Отсутствие точной информации о ситуации на рынке вынуждает специалистов маркетинговых отделов обращаться к таким малонадежным источникам информации, как анализ данных по импорту медицинских изделий (т.н. “таможенные базы”), а также приобретать неструктурированную тендерную информацию или осуществлять самостоятельный мониторинг тендерного рынка.

Каждый из вышеизложенных вариантов получения информации имеет ряд ярко выраженных недостатков, которые впоследствии могут привести к неверной оценке ситуации на рынке и стратегическим ошибкам в планировании:

● Аналитика информации по импорту не позволяет точно отслеживать движение медицинских изделий: нет финальной информации о том, какие медизделия были закуплены для поставки в ЛПУ, а какие хранятся на складе. Кроме того, из поля зрения аналитиков ускользают данные об отечественной продукции, медизделиях, зарегистрированных ненадлежащим образом, и т.н. “сером импорте”.

● Приобретение и анализ неструктурированной информации от компаний, осуществляющих общий мониторинг тендерного рынка, сопряжен с повышением трудозатрат на работу аналитиков: около 20% нужной информации дублируется; при этом данные конкурсов, проходящих в смежных категориях продукции, автоматически скачиваются из Интернета и также включаются в выборку.

● Самостоятельный мониторинг рынка в данном случае выглядит наиболее предпочтительным вариантом с позиций контроля качества сбора информации. Однако данный способ мониторинга имеет свой изъян — значительное увеличение расходов компании на содержание собственного штата сотрудников, которые должны ежедневно осуществлять сбор и обработку информации.

Исходя из слабых сторон вышеизложенных вариантов мониторинга рынка, можно вывести формулу удобного решения в этой области: необходим аналитических продукт, отражающий реальную ситуацию на рынке. Этот аналитический продукт должен включать в себя данные мониторинга только тех медицинских изделий, которые были отгружены по контракту; он не должен содержать дублирующейся информации; должен способствовать минимизации расходов на пост-обработку. Стоимость такого продукта должна быть ниже, чем затраты на содержание штата собственного аналитического отдела компании.

Принимая во внимание эти факторы, подразделение МедТехЭксперт Центра Маркетинговых Исследований Фармэксперт разработало новое решение для игроков российского рынка медтехники в рамках проекта “Маркетинговые исследования рынка медицинских изделий РФ (медико-технического рынка). Создание аналитических баз данных в сегменте государственных закупок медицинской техники, оборудования, изделий медицинского назначения и медицинских расходных материалов”.

За время существования этого проекта (с октября 2010 г.) были проведены переговоры более чем со 100 иностранными и отечественными производителями медицинской техники и расходных материалов. Нам удалось выявить определенную тенденцию, характеризующую интерес компаний к аналитическим продуктам по медтехнике: соотношение спроса иностранных компаний, действующих через официальные представительства, и спроса российских производителей (в т.ч. эксклюзивных дистрибьюторов иностранной продукции) составляет 9:1. Иными словами, из каждых 10 пользователей аналитических баз данных МедТехЭксперт/ЦМИ Фармэксперт лишь один представляет отечественную компанию.

Мы попытались оценить причины подобного соотношения. Напрашивается вывод о том, что до сих пор российские компании демонстрируют низкий уровень понимания критериев оценки маркетинговой деятельности и показателей отдачи на инвестиции в маркетинг. Либо они принимают за аксиому представление о том, что собственный отдел маркетинга может выполнить работу по сбору и анализу рыночных данных качественнее и с наименьшими затратами. Это указывает на недоиспользованный потенциал инструментов маркетинга и его функции как бизнес-процесса компании. Подобные проблемы имеют под собой твердую основу: значительное отставание развития российского рынка от европейского, а также низкая степень осведомленности отечественных производителей и дистрибьюторов о практике проведения аутсорсинговых исследований с привлечением специализированных компаний.

В Европе широко распространена практика проведения исследований рынка медтехники. Например, компания Eucomed осуществляет сбор данных от производителей медицинских изделий, обрабатывает и структурирует их и предоставляет в виде отчета о ситуации на рынке (доли производителей, общие тенденции рынка и т.д.). Такая информация является более качественной ввиду высокой точности данных, которые предоставляют компании, заинтересованные в конечном результате исследования и в объективности получаемых отчетов. Кроме того, эта практика помогает наладить конструктивный диалог между участниками рынка.

В России первые шаги в направлении сбора и обработки информации от производителей планирует сделать МедТехЭксперт/ЦМИ Фармэксперт: на 2012 г. запланировано первое проведение сбора информации от игроков российского рынка медицинской техники. На основе собранной информации, с использованием программной среды собственной аналитической базы данных, будет подготовлено общее исследование по определенным сегментам рынка.

О своевременности указанных шагов свидетельствует заметно растущий спрос от участников медико-технического рынка. За прошедший год резко увеличилось количество отраслевых мероприятий, основными целями которых является налаживание координации и выстраивание эффективного взаимодействия самих производителей, выработка механизма лоббирования интересов участников рынка в органах государственной власти, а также определение надежных источников получения консолидированной информации о рынке. Определенных успехов в этих направлениях добилась крупнейшая Ассоциация производителей медицинской техники — IMEDA. 25 января 2012 г. состоялась открытая конференция Ассоциации, на которой обсуждалось внесение изменений в действующее законодательство РФ, влияющее на регулирование медико-технического рынка. Важным итогом этой конференции явилось однозначное согласие всех участников с тем, что при регулировании рынка медицинских изделий следует рассматривать его не как часть фармацевтического рынка, а как самостоятельный рынок— со своими особенностями и обязательно со своим правовым регулированием. На конференции были также достигнуты соглашения о создании рабочей группы представителей медико-технической промышленности для непосредственного общения с Комитетом по охране здоровья Госдумы РФ, участия и помощи в разработке законопроектов, регулирующих взаимоотношения на рынке медицинской техники.

Исходя из вышеперечисленного, можно надеяться, что 2012 г. внесет определенную ясность в работу российского медико-технического рынка, а это будет способствовать улучшению взаимоотношений между компаниями-производителями.