Госпитальный сектор фармацевтического рынка представляет собой особую часть фармацевтического рынка, со своими особенностями структуры, тенденциями развития и путями маркетинговых коммуникаций. Традиционно в период становления фармацевтического рынка в России данный сегмент рынка рассматривался как неподвластный обычным маркетинговым законам, в отличие от розничного фармацевтического рынка. Тем не менее, госпитальный рынок в последние годы стал ареной активной маркетинговой борьбы ведущих фармацевтических корпораций. В структуре многих отечественных и зарубежных компаний появился отдел “госпитальных препаратов”, объединяющий маркетологов и специалистов по продажам и осуществляющий комплексные усилия по продвижению препаратов в больницах. Результаты данной деятельности можно проследить, анализируя госпитальные продажи в Российской Федерации в 2005 году.

Объем госпитального сектора фармацевтического рынка Российской Федерации в 2005 году на 10% больше в денежном выражении (при общем росте фармацевтического рынка на 30%) и на 24% меньше в натуральном выражении, чем в 2004 году. Этому есть несколько объяснений:

1) в 2005 году введена программа ДЛО, и часть препаратов, возможно, выписывается врачами по этой программе;

2) больницы в Российской Федерации стали закупать меньшее количество, но более дорогостоящих препаратов.

Для сравнения: в 2004 году госпитальный рынок вырос в денежном выражении на 3% и уменьшился в натуральном выражении на 18%.

Соотношение между российскими и зарубежными препаратами в 2005 увеличилось в сторону большей доли импортных препаратов как в денежном, так и в натуральном выражении (рисунки N 1,2), хотя российские препараты до сих пор значительно преобладают в натуральном выражении.

Среди АТС первого уровня лидерующую позицию по госпитальным продажам в 2005 году, как и в 2004 году, занимают системные антибиотики, составляя более одной четверти объема госпитального рынка (таблица 1).

Источник: “Мониторинг госпитальных закупок в РФ в 2004-2005 годах ЦМИ “Фармэксперт””

Обращает на себя внимание повышение доли таких групп, как противоопухолевые препараты, диагностические препараты. Снижение доли ЛС для лечения заболеваний пищеварительной системы можно в значительной степени объяснить выпиской многих из препаратов данной группы по программе ДЛО.

Среди МНН, традиционно закупаемых больницами (таблица 2), первые места рейтинга не изменились с 2004 года, их традиционно занимает широко используемый госпитальный раствор натрия хлорид и антибиотики цефалоспоринового ряда. Однако все лидеры рынка, как и ещё несколько давно используемых препаратов (декстроза, дротаверин), продемонстрировали отрицательный рост в 2005 году, что отражает обостряющуюся конкурентную ситуацию на госпитальном рынке. Продажи инсулинов снизились более чем на 50%, что, скорее всего, является следствием более существенных поставок этих препаратов по ДЛО в 2005 году, чем в 2004 году.

Источник: “Мониторинг госпитальных закупок в РФ в 2004-2005 годах ЦМИ “Фармэксперт””

Закупки первых 10-ти брендов занимают более одной трети всего госпитального рынка антибиотиков (таблица 3). Антибиотики применяются в совершенно разных клинических ситуациях, закупаются и многопрофильными больницами, и всеми специализированными учреждениями.

Источник: “Мониторинг госпитальных закупок в РФ в 2004-2005 годах ЦМИ “Фармэксперт””

Впервые на первое место вышел инновационный препарат компании Astra-Zeneca меронем, показав прирост продаж в 2005 году почти 65%. Его активный конкурент – тиенам компании Merck Sharp& Dohme потерял третью позицию рейтинга при снижении продаж на 19% в денежном выражении. Ранее очень характерную тенденцию госпитального рынка для многих препаратов – резкий рост продаж - продемонстрировал только цефоперазон компании “Медокеми – Медоцеф”. Госпитальный рынок антибиотиков можно разделить на 2 группы:

1. Инновационные и брендированные дженерики (такие как меронем, тиенам, медоцеф, максипим и другие), дорогостоящие и высокоэффективные антибиотики, активно продвигаемые компаниями-производителями. В данной группе наблюдается рост продаж, хотя внутри группы существует очень активная конкуренция.

2. Антибиотики – дженериковые дженерики (цефазолин, цефотаксим, ампициллин) существуют на рынке в течение нескольких десятилетий, вследствие этого к этим антибиотикам частая резистентность, их выпускают очень большое число производителей. Между производителями данных антибиотиков наблюдается, в основном, ценовая конкуренция. Цефазолин – цефалоспорин первого поколения в 2005 году уступил лидирующую позицию меронему со снижением продаж на 20% Однако по-прежнему многие больницы продолжают закупать известный ещё с советского времени антибиотик пенициллинового ряда – ампициллин (восьмая строчка рейтинга).

Среди групп антибиотиков цефалоспорины продолжают занимать около половины объема всего рынка, второе место занимают “другие бета-лактамные антибиотики”, к которым относятся карбапенемы.

Закупкой противоопухолевых препаратов занимаются в Москве специализированные учреждения, однако, в других городах онкологическое и химиотерапевтическое отделение может входить в состав многопрофильной больницы. Первые 10 брендов занимают около половины всего рынка данной группы препаратов (таблица 4).

Источник: “Мониторинг госпитальных закупок в РФ в 2004-2005 годах ЦМИ “Фармэксперт””

Как и на рынке антибиотиков, на рынке противоопухолевых препаратов наблюдается активная конкуренция между инновационными препаратами западных компаний и дженериковыми дженериками. Очень высокий прирост продаж в 2005 году показали инновационные бренды элоксатин и гемзар. В отличие от рынка дженериковых антибиотиков, производители дженериковых противоопухолевых препаратов (такие, как TEVA, Ebewe, Верофарм) ведут не только ценовые войны, но и активно занимаются промоцией своих препаратов.

Этим можно объяснить рост продаж в 2005 году и таких препаратов, как доксорубицин, карбаплатин и циклофосфан. Рынок противоопухолевых препаратов сильно подвержен влиянию отдельных крупных закупок специализированными учреждениями, чем и можно объяснить резкие колебания продаж отдельных брендов.

Группа препаратов для лечения заболеваний пищеварительного тракта включает гораздо более разнородные по области применения бренды, чем антибиотики и противоопухолевые средства. В ТОР-10 брендов средств, применяемых для лечения заболеваний пищеварительной системы, вошли такие препараты, как инсулины, аскорбиновая кислота и противорвотные лекарственные средства, применяемые при химиотерапии опухолей (таблица 5).

Источник: “Мониторинг госпитальных закупок в РФ в 2004-2005 годах ЦМИ “Фармэксперт””

На фоне падения объемов продаж инсулинов компаний Novo Nordisk и Eli Lilly наблюдается рост на более чем 200% госпитальных закупок препарата инсуман компании Sanofi-Aventis, который становится полноправным участником рынка инсулинов (в рассматриваемом сегменте госпитальных закупок). В рейтинг ТОР-10 препаратов для лечения заболеваний пищеварительного тракта входят ещё 2 препарата данной корпорации. В последние годы в этой группе также наблюдается увеличение закупок дорогостоящих препаратов западных производителей, таких, как противорвотный препарат зофран, по сравнению с его российским аналогом латраном, который в 2005 году опустился в рейтинге на 3 пункта.

Препараты для лечения заболеваний нервной системы традиционно занимают большое место в лечении пациентов в стационарных условиях (таблица 6).

Источник: “Мониторинг госпитальных закупок в РФ в 2004-2005 годах ЦМИ “Фармэксперт””

В 2005 году впервые наркотический анальгетик промедол уступил первое место в рейтинге препарату кавинтон. В рейтинге ТОР-10 препаратов большое место занимают современные препараты для лечения психических заболеваний, такие, как рисполепт, зипрекса, клопиксол. Они активно и успешно конкурируют на данном рынке с “традиционными” препаратами, такими как галоперидол и другие.

До середины 90-х годов основную часть “госпитальных” препаратов составляли антибиотики низкой ценовой группы, растворы натрия хлорида, глюкозы и декстранов. Госпитальные закупки в большей степени были ориентированы на закупку большего количества упаковок препаратов, чем на обеспечение больниц новыми инновационными средствами. В последние годы мы отмечаем изменение ситуации. Безусловно, из ассортимента невозможно исключить госпитальные растворы и другие традиционно применяемые препараты, но в последние годы все более яркой становится тенденция к увеличению закупок дорогостоящих инновационных лекарственных средств.

Во многом ситуация с госпитальным обеспечением лекарственными препаратами изменилась благодаря активности фармацевтических компаний на рынке.

Лидерами госпитального рынка остаются транснациональные корпорации, имеющие в своём составе структуры, специализированные для продаж на госпитальном рынке (таблица 7). Из ТОР-10 корпораций –производителей на госпитальном рынке только 8-е и 9-е места занимают российские производители, показавшие снижение продаж более чем на 20%.

Источник: “Мониторинг госпитальных закупок в РФ в 2004-2005 годах ЦМИ “Фармэксперт”

Особенно можно отметить успехи компании AstraZeneca, увеличившей свои продажи более чем на 50%.

Фармацевтические компании- игроки госпитального рынка сосредотачивают свои усилия на продвижении определенного “госпитального” портфолио.

При формировании “госпитального портфолио” для оптимизации использования маркетинговых усилий и sales forces корпорации учитываются наибольшие по объему рынки госпитальных препаратов (рынок противоинфекционных препаратов, препаратов, применяемых при опухолях), а также потребность в других препаратах, применяемых в больнице (противоязвенные средства, кардиологические средства). В результате для много профильной больницы, в которой имеются несколько отделений, крупная фармацевтическая корпорация предлагает различные препараты: для хирургических и реанимационных отделений – антибиотики и анестетики, для химиотерапевтических отделений – противоопухолевые средства. Часто в арсенале компаний имеются препараты для лечения сердечно-сосудистых и легочных заболеваний. Таким образом, современное стационарное лечебное учреждение рассматривается крупными компаниями-производителями как своеобразная “целевая аудитория” для предложения целого “пакета” препаратов. Некоторыми крупными компаниями достигнуты определенные успехи в завоевании российского госпитального рынка.

Результаты данных усилий являются и социально значимыми, ведь в последние годы у пациентов российских стационаров появилась возможность получать лечение современными инновационными препаратами.