СКАЧАТЬ (8.61 Кб в архиве, формат - MS Word)

"Рынок БАД" №1(40) январь/февраль, 2008

ПРИ ПУБЛИКАЦИИ МАТЕРИАЛОВ ССЫЛКА НА ИСТОЧНИК ОБЯЗАТЕЛЬНА !!!

ПОДПИСКА НА ЖУРНАЛ

Перспективы развития розничных продаж косметической продукции в аптеке

– Какую долю от общих продаж косметической продукции Вашей компании занимают продажи в аптеке?

С появление аптек по типу drugstore около 7-8 лет тому назад, на косметическом рынке произошли значительные изменения: аптеки стали одним из самых динамично развивающихся каналов дистрибуции. Сегодня около 30-40 % продукции ОАО “Аванта” производится исключительно для продаж через аптеки по заказу крупнейших игроков косметического и фармацевтического рынка.

– Какая продукция, выпускаемая Вашей компанией, стоит на полках аптек. Где еще можно приобрести Вашу продукцию?

Всю косметику, продаваемую в аптеках, можно разделить на две большие группы:

1. косметика массового спроса, которую можно приобрести в любой торговой точке, включая аптеку;

2. косметика, продаваемая исключительно в аптеках (лечебная косметика).

В ассортименте нашей компании можно найти специализированную продукцию для аптек, например серию косметических средств для больных сахарным диабетом или для беременных женщин и кормящих матерей. Большая часть средств для новорожденных и классический детский крем продается именно в аптеках. Кроме того, ОАО “Аванта” производит продукцию под частными марками для крупнейших розничных аптечных сетей. Помимо аптек, наша продукция продается через федеральные и региональные розничные сети, а также через небольшие частные магазины (особенно в регионах).

– Насколько важен для вашей компании этот канал дистрибуции?

Мы осознанно отдаем этому направлению около 50% наших усилий. В последнее время мы замечаем повышенный спрос на производство косметической продукции со стороны крупных игроков фармацевтического рынка: дистрибьюторов и аптечной розницы. Дело в том, что на косметическую продукцию нет фиксированной наценки, поэтому рентабельность товаров выше. Кроме того, аптеки традиционно пользуется большим доверием потребителей. Большинство покупателей считает, что продукция, приобретаемая в аптеках, более качественная, защищена от подделок. Аптеки находятся в шаговой доступности, что является очень важным для потребителя, поскольку позволяет экономить время.

– Как Вы оцениваете его эффективность?

Наша экономическая оценка строится на базе устойчиво растущего объема заказов аптечными сетями и фармацевтическими компаниями и косметическими компаниями для продвижения через аптеки.

– С кем работать сложнее: с аптеками или с нефармацевтической розницей? Есть ли специфические моменты в работе тех и других ретейлеров? Каковы они?

Бурное развитие розничных сетей серьезно поменяло расстановку сил на рынке буквально за несколько лет, заметно уменьшена роль крупных дистрибьюторов. Ключевые позиции на косметическом рынке теперь занимают сетевые розничные продавцы – именно они стали желанными клиентами поставщиков (владельцев брендов) косметики. Трудно оценить с кем из представителей розничного бизнеса работать сложнее: нефармацевтической розницей или аптечными сетями. Специфики в работе с аптечными сетями очень много. Основной особенностью является маленький объем заказа, требование производства пробных партий, жесткий контроль качества продуктов, большая отсрочка платежа (иногда до 90 дней), высокие требования к уровню дефектуры и контроль логистики. Высокие требования к разработке продуктов для аптек и выборе ингредиентов связаны в том числе со сроком годности до 36 месяцев.

– Какая ценовая ниша, по Вашему мнению, наиболее востребована потребителями? За счет какой ценовой категории будут увеличиваться продажи косметики в аптеках? Какой ценовой сегмент наиболее/наименее перспективен.

Несмотря на то что в последнее время отмечается рост потребления дорогой косметики, наиболее востребована потребителями по-прежнему остается продукция в сегменте масс-маркет. Именно поэтому большинство аптек, стремясь максимально увеличить прибыль, расширяют свои ассортимент за счет косметической продукции массового спроса. Аптечные бренды (лечебная косметика) при высоком уровне наценки, характеризуются медленной оборачиваемостью.

– В каких сегментах косметического рынка успешно работают отечественные и иностранные производители?

Наибольшей популярностью в аптеках пользуются средства по уходу за кожей лица и тела и средства по уходу за полостью рта. Именно эти продукты занимают максимальное полочное пространство. Далее следует косметика для детей, препараты для ухода за ногтями и волосами. Устойчивым спросом пользуется гигиеническая губная помада, особенно в осеннее-зимний период.

Интересной тенденцией рынка аптечной косметики является создание биологически активных добавок в дополнение к линиям по уходу за лицом. Такие комплексные линейки предлагает все больше производителей, в том числе и отечественные компании.

– Как Вы считаете, достаточно ли в аптеках предложений косметической продукции для таких покупателей, как спортсмены, мужчины?

Мужская косметика – один из самых быстро развивающихся се гментов косметического рынка. Сегмент растет на 20-25% ежегодно. Поэтому неудивительно, что косметика для мужчин постепенно начала появляться в аптечном ассортименте. Некоторые аптечные сети даже выпускают специализированные косметические средства для сильного пола под частной маркой.

Что же касается нишевых продуктов, к которым относится косметика для спортсменов, то они, как правило, успешно реализуются через аптеки. К сожалению, в настоящее время на отечественном рынке представлено очень мало специализированных продуктов для спортсменов. Большинство производителей выпускают только несколько продуктов, например массажные кремы или гели для душа. Так, в ассортименте нашей компании есть серия массажных кремов “Нега”. Комплексную же программу ухода за кожей спортсменов пока не производит никто. Мы считаем эту нишу очень интересной и перспективной благодаря моде на здоровый образ жизни. Именно поэтому в настоящее время ведем разработку рецептур целой серии средств для использование до, после и во время занятий спортом.

– Каково на сегодняшний день соотношение объемов продаж в аптеках косметики отечественного и иностранного производства?

По объему продаж в денежном выражении, безусловно, лидируют иностранные производители. Зарубежные косметические бренды реализуются в аптеках с высоким уровнем наценки, поэтому, несмотря на низкую оборачиваемость, приносят прибыль. Массовые продукты, которые выпускает большинство отечественных производителей, позволяют аптеке получить прибыль за счет объема продаж в натуральном выражении.

– Стоит ли приучать потребителя покупать косметическую продукцию в аптеке?

Думаю, что потребитель должен сам выбирать наиболее удобное для него место покупки. Стремление приобретать максимально эффективные и удобные товары и услуги, при этом экономя время, которое так необходимо для наслаждения жизнью – именно эта характеристика потребительского поведения доминирует сегодня на рынке. Бурное развитие аптечных сетей привело к тому, что большинство аптек расположены намного ближе, чем супермаркеты и специализированные магазины. Посещение аптеки с целью приобретения необходимой косметики или средств личной гигиены позволяет потребителям избежать дополнительного посещения гипермаркетов.

– Аптечный рынок объединяет покупателей всех возрастов, разного достатка, разных интересов. Используют ли производители это преимущество (выпускаются ли линейки продукции с расчетом на всех членов семьи)?

Косметические средства в основном покупают женщины. Поэтому производители стремятся завоевать сердца именно прекрасного пола. Наша компания не исключение. Являясь одним из лидеров косметического рынка в области производства детской косметики, мы заслужили доверие многих молодых матерей, которые лояльно относятся и к другим продуктам нашей компании. Именно поэтому в настоящее время под частной маркой крупнейшей федеральной аптечной сети планируется выпуск серии косметических средств, позиционирующейся как “универсальная косметика для всей семьи”. Специальный состав адаптирован для ухода за кожей от самых маленьких до их родителей.

Думаю, что мужчинам намного комфортней покупать косметические средства в аптеках. Большинство мужчин избегают посещение специализированных парфюмерно-косметических магазинов и парфюмерных отделов супермаркетов, считая это исключительно прерогативой женщин.

– Считается ли оправданным позиционирование некоторых марок как “продается только в аптеке”.

Как правило, такое позиционирование характерно для марок лечебной косметики, направленных на решение специфических дерматологических проблем, с выраженным лечебным или профилактическим действием. Для принятия решения о покупке такого средства потребителю, чаще всего, бывает необходима консультация специалиста, которую можно получить только в аптеках. Кроме того, для того, чтобы помочь потребителю сориентироваться в многообразном ассортименте косметики, во многих аптеках существуют “Центры лечебной косметики”. Там можно пройти процедуру диагностики кожи, а затем с помощью фармацевта или опытного консультанта выбрать подходящее средство. Очень жаль, что в настоящее время практически нет отечественных марок лечебной косметики, способных составить конкуренцию продуктам иностранного производства.

– А нужна ли вообще косметическая продукция в аптеках?

Думаем, что косметическая продукция в аптеках нужна. Во-первых, прирост объема продаж косметики в аптеках составляет около 15% в год. Во-вторых, все больше появляется аптек со свободной выкладкой товаров. Доля нелекарственного ассортимента в таких аптеках составляет от 40 до 60%. Косметика позволяет не только загрузить полочное пространство, но и получить дополнительную прибыль. Кроме того, по данным исследовательской компании ACNielsen за 2006 год, потребители в России больше всего любят покупать косметику в аптеках. Именно такой ответ дали 78% респондентов. Только второе место занимают специализированные парфюмерно-косметические магазины (65%).

– Как Ваша компания планирует дальше развивать работу с аптеками?

Самое ближайшее время ОАО “Аванта” порадует потребителей новыми продуктами, приобрести которые можно будет исключительно в аптеках. В настоящее время нами готовится расширение существующих косметических линеек под частной маркой одной из ведущих отечественных аптечных сетей. Ведутся переговоры о производстве продукции под собственной торговой маркой с несколькими фармацевтическими дистрибьюторами. В апреле, по заказу крупной торговой компании, планируется производство серии средств для фиксации и уходу за зубными протезами. Появятся новинки и в серии средств для больных сахарным диабетом.

– Каково, на Ваш взгляд, будущее розничных продаж косметической продукции в аптеках?

По мнению ряда экспертов, с которыми мы полностью согласны, в будущем косметический сегмент в аптеках будет расти. При чем рост будет происходить не столько за счёт появления у аптек новых поставщиков, сколько, за счет получения той или иной аптечной сетью прав на эксклюзивную дистрибуцию новых косметических брендов, а также производству новых косметических линий под собственной торговой маркой. Кроме того, большое количество фармацевтических дистрибьюторов и производителей так же будут расширять ассортимент товаров за счет косметических средств, в том числе и под собственными торговыми марками.

На вопросы отвечала маркетолог ОАО “Аванта” Юлия Орехова